Hãy loại bỏ ngay cái quan niệm cho rằng đàm phán tức là hạ giá để có được hợp đồng ấy đi. Giá rẻ đâu có dẫn đến một thoả thuận tốt hơn; nó chỉ làm cho lợi nhuận của công ty chúng ta ít đi mà thôi. Cái giải pháp mà sản phẩm và dịch vụ của chúng ta đưa ra mới là điểm mấu chốt của mọi cuộc đàm phán, chứ không phải giá cả. Bạn phải là người chủ động bắt đầu quá trình đàm phán vì bất kỳ ai kiểm soát được giai đoạn mở đầu thì cũng thường kiểm soát được giai đoạn kết thúc của cuộc đàm phán. Nếu trong đàm phán, bạn để cho người ta chủ động bắt đầu trước thì bạn luôn mất kiểm soát, mà thường là không hề hay biết mình đang bị dắt mũi.Chẳng hạn, có một khách hàng muốn đưa ra các điều kiện của ông ta trước. Thì tôi sẽ nhã nhặn nói với ông ấy: "Xin lỗi, tôi rất hiểu thiện ý của ông khi nói cho tôi biết những điều kiện bên ông đưa ra nên tôi rất muốn xin ông một chút thời gian để chia sẻ với ông những điều khoản của bên tôi đã soạn sẵn dành cho bên các ông. Nếu có chỗ nào đó không ổn, xin vui lòng nói cho tôi biết."
